Criação gradual de Departamento Comercial

Propomos a criação gradual de um Departamento Comercial do Leixões Sport Club, orientado para a angariação proativa, profissionalizada e recorrente de parcerias comerciais.

Num contexto em que os clubes desportivos precisam de diversificar receitas, reduzir dependências pontuais e valorizar melhor os seus ativos institucionais, desportivos e comunitários, o Leixões deve deixar de atuar apenas de forma reativa na procura de apoios, patrocínios e parcerias. É necessário criar uma estrutura comercial com método, objetivos, acompanhamento e responsabilização.

A primeira fase deste departamento deverá assentar na contratação de dois perfis fundamentais:

1. SDR — Sales Development Representative

O SDR é o profissional responsável pela prospeção comercial e criação de oportunidades.

Na prática, deverá identificar potenciais parceiros, mapear empresas relevantes, criar bases de dados comerciais, contactar decisores, apresentar inicialmente o Clube e gerar reuniões qualificadas para posterior desenvolvimento comercial.

O seu foco principal será a criação de leads qualificadas, ou seja, oportunidades comerciais reais com empresas que possam ter interesse em associar-se ao Leixões através de patrocínios, publicidade, parcerias institucionais, ativações de marca ou outros modelos de colaboração.

2. AE — Account Executive

O AE é o profissional responsável por transformar oportunidades comerciais em negócios fechados.

Depois de o SDR criar e qualificar a oportunidade, o AE deverá conduzir o processo comercial: apresentar propostas, negociar condições, estruturar pacotes de parceria, acompanhar o potencial parceiro e fechar contratos.

O seu foco principal será a conversão de leads em receita efetiva para o Clube.

CRM como sistema de suporte comercial

Esta equipa deverá ter como sistema de suporte um CRM — Customer Relationship Management.

Um CRM é uma ferramenta de gestão comercial que permite organizar, acompanhar e controlar toda a relação com potenciais parceiros, patrocinadores e entidades comerciais.

Na prática, o CRM deverá permitir ao Clube:
- registar contactos de empresas e decisores;
- acompanhar leads em diferentes fases do processo comercial;
- controlar reuniões, propostas enviadas e follow-ups;
- medir taxas de conversão;
- organizar histórico de contactos com cada parceiro;
- evitar perda de oportunidades por falta de acompanhamento;
- criar uma base de dados comercial própria do Clube;
- garantir que a informação não fica dependente apenas da memória, agenda ou rede pessoal de uma ou duas pessoas.

Este ponto é essencial. Sem CRM, não existe verdadeiro processo comercial: existe apenas esforço comercial disperso. Com CRM, o Clube passa a ter método, dados, pipeline, responsabilização e continuidade institucional.

Incentivos financeiros alinhados com resultados

Para que esta estrutura seja eficaz, ambos os perfis deverão ter uma componente de remuneração variável associada ao desempenho.

O SDR deverá estar financeiramente incentivado pela criação de leads qualificadas e reuniões comerciais relevantes.

O AE deverá estar financeiramente incentivado pelo fecho de negócios, pelo valor contratado e, idealmente, pela renovação ou expansão de parcerias existentes.

Este modelo permite alinhar os interesses dos profissionais comerciais com os objetivos financeiros e estratégicos do Clube: mais oportunidades, mais parceiros, mais receita e maior profissionalização.

Reporte direto ao Presidente da Direção

Numa fase inicial, e antes de qualquer escalabilidade do departamento comercial, estes profissionais deverão reportar diretamente ao Presidente da Direção do Clube.

Esta ligação direta permitirá garantir:
- alinhamento estratégico com a visão da Direção;
- maior velocidade na tomada de decisão;
- controlo próximo sobre propostas, mensagens e prioridades;
- validação institucional das principais abordagens comerciais;
- aprendizagem interna antes de expandir a estrutura.

Só depois de validado o modelo, criados processos, testadas abordagens comerciais e demonstrado retorno financeiro, deverá ser ponderado o crescimento do departamento com novos recursos, ferramentas, segmentação por áreas ou criação de uma direção comercial autónoma.

Objetivo estratégico

O objetivo desta medida é simples: transformar a capacidade comercial do Leixões num ativo permanente do Clube.

O Leixões tem história, identidade, comunidade, notoriedade local, modalidades, formação, adeptos e potencial de ativação territorial. Mas esse valor precisa de ser trabalhado de forma estruturada, profissional e contínua.

Criar um Departamento Comercial, começando de forma prudente com um SDR e um AE, e suportando a atividade num CRM, é um passo realista para aumentar receitas próprias, fortalecer a sustentabilidade financeira do Clube e reduzir a dependência de soluções ocasionais, relações pessoais ou apoios não sistematizados.

Mecanismo de financiamento: Numa fase inicial, projeto seria financiado por intermédio de corte de despesas do orçamento atual na ordem dos 1667€/mês por recurso humano. Projeto será reavaliado mensalmente. Em todo o caso, se não se revelasse autofinanciável no prazo de um ano, seria descontinuado. Caso contrário, autofinanciar-se-ia e poderia, inclusivamente, permitir investimento adicional neste e noutros projetos.